Ustanovitelj Astra AI: »Ključ je personalizacija celotnega produkta do nivoja posameznika«

Andrej P. Škraba je podjetniško zgodbo začel na področju, ki ga dobro poznajo številni slovenski dijaki: pri matematiki. Astra.si je sprva nastala kot brezplačen izobraževalni projekt, namenjen pomoči učencem in dijakom pri razumevanju snovi. Z razvojem umetne inteligence pa se je odprla nova priložnost.

Iz brezplačnih razlag je nastala Astra AI, naročniška platforma za personalizirano učenje, ki danes deluje na več evropskih trgih in hitro raste, zlasti v Nemčiji in Španiji. Podjetje sta marca 2024 ustanovila Andrej P. Škraba in Klemen Selakovič, danes pa ekipo sestavlja približno 15 ljudi, skupaj z zunanjimi sodelavci okoli 40.

»Videla sva priložnost, da bi se dalo demokratizirati dostop do tutorstva,« je dejal Škraba v intervjuju za Ljubljanainfo v seriji intervjujev s podjetniki Podjetno.

Od brezplačnih vsebin do AI tutorja

Osnovna ideja Astra AI izhaja iz prepričanja, da je individualna razlaga snovi ena najučinkovitejših oblik učenja, a klasične inštrukcije niso enako dostopne vsem. Zato so začeli razvijati digitalnega tutorja, ki uporabnika vodi skozi snov, mu pomaga razumeti postopke in razlago prilagaja njegovemu predznanju.

Škraba poudarja, da Astra AI ni nastala kot splošen klepetalnik, temveč kot namensko učno orodje. Najprej so se osredotočili na matematiko, saj ta predstavlja velik del svetovnega trga tutorstva. Poslovni model temelji na mesečnih in letnih naročninah.

»Na začetku smo šli močno v komunikacijo vrednosti: za ceno ene ure inštrukcij v živo pri nas dobiš en mesec dostopa do AI tutorja,« je dejal.

S tem želijo uporabnikom pokazati, da lahko za razmeroma dostopen znesek dobijo pomoč, ki je na voljo ves čas, se prilagaja njihovemu znanju in jih ne vodi le do rešitve naloge, temveč tudi do razumevanja.

Ključ je personalizacija

Na trgu je danes veliko orodij, ki uporabljajo velike jezikovne modele, zato se pogosto pojavlja vprašanje, v čem je Astra AI drugačna od splošnih rešitev, kot so klasični AI klepetalniki. Škraba kot glavno razliko izpostavlja produktno zasnovo in personalizacijo.

»Ključ je personalizacija celotnega produkta do nivoja posameznika,« je dodal.

Astra AI v ozadju upošteva učne načrte držav oziroma regij, v katerih deluje, in se prilagaja lokalnim šolskim sistemom. To je pomembno zlasti pri pripravah na zaključne teste, izpite in maturo oziroma njihove ekvivalente v drugih državah.

V prihodnje želijo še bolj povezati učenca, starše in učitelje. Začeli so kot produkt za učence, pripravljajo pa tudi nadzorne plošče za starše, medtem ko učiteljem omogočajo brezplačne dostope.

»Astra bo na neki točki stičišče vseh treh,« je napovedal.

Trg je hitro pokazal, da potreba obstaja

Astra AI ni dolgo gradila zgolj brezplačne uporabe. Že ob lansiranju je bila storitev zasnovana kot plačljiva, kar je podjetju hitro pokazalo, ali so uporabniki za AI učnega asistenta pripravljeni plačati.

»Trg nam je povedal, da potreba obstaja in da so ljudje pripravljeni plačati,« je bil jasen Škraba.

Prvo šolsko leto so bili prisotni predvsem v Sloveniji. Kasneje so poskusili s Hrvaško, vendar tam sprva niso bili uspešni. V drugem šolskem letu so se bolj strateško lotili nemško govorečih trgov, Nemčije, Avstrije in Švice, nato pa začeli širitev še na druge večje evropske trge.

Danes sta med najpomembnejšimi trgi Nemčija in Španija. Največji trg je Nemčija, najhitreje pa po Škrabovih besedah raste Španija.

Evropa kot prednost, ne ovira

Čeprav se marsikatero tehnološko podjetje želi čim prej prebiti v Združene države Amerike, so se pri Astra AI najprej osredotočili na Evropo. Ameriški trg je po Škrabovih besedah izjemno zahteven in konkurenčen, Evropa pa je zaradi svoje razdrobljenosti lahko tudi prednost.

»Evropa je kumulativno večji trg, je pa razparcelirana: veliko držav, jezikov in kultur,« je dejal.

Prav ta razdrobljenost pomeni, da mora podjetje za vsak trg razumeti šolski sistem, šolski koledar, cenovno občutljivost, lokalni marketing in jezik. V Nemčiji je izziv še večji, ker ima vsaka zvezna dežela svoj učni načrt in šolski koledar.

Astra AI je platformo lokalizirala v večino svetovnih jezikov, v Evropi pa se širi praktično po vseh državah. Po uspehu španskega trga vidijo priložnosti tudi v špansko govorečih državah Južne Amerike.

Rast brez tveganega kapitala

Podjetje je raslo organsko, brez tveganega kapitala. Škraba pravi, da je bila to zavestna odločitev, saj sta s Selakovičem želela podjetje najprej obdržati v lastnih rokah: »Rast brez investitorjev te prisili, da hitro najdeš profitabilen model.«

Po njegovem mnenju se veliko startupov ujame v past, ko z investicijami dolgo financirajo rast, ne da bi našli vzdržen poslovni model. Pri Astra AI so večino razvoja financirali iz prihodkov, izjema je bil razpis Slovenskega podjetniškega sklada.

Prvo poslovno leto sicer ni zajelo celotnega koledarskega leta, a so leta 2024 ustvarili približno 370 tisoč evrov prihodkov in okoli 70 tisoč evrov dobička. Lani so prihodki zrasli za desetkrat, na dobre tri milijone evrov, večino zaslužka pa vlagajo nazaj v rast.

Podjetništvo pomeni odgovornost

Škraba je pred podjetniško potjo kariero gradil v marketingu, delal je v večjih slovenskih in tujih podjetjih. Zato največji preskok ni bil iz vloge učitelja v podjetnika, temveč iz vloge zaposlenega v vlogo direktorja oziroma lastnika podjetja: »Največji preskok je to, da si kot lastnik podjetja za vse odgovoren.«

Na začetku, ko je bila ekipa še majhna, sta se morala ustanovitelja ukvarjati z vsem. Brez investicije in z organsko rastjo sta bila prepuščena predvsem trgu, lastnim odločitvam in sposobnosti, da zgradita produkt, za katerega bodo uporabniki plačali: »Če hočeš biti podjetnik, moraš tvegati že s tem, da spremeniš način življenja.«

Po njegovih besedah mora podjetnik znati prepoznavati signale trga, poslušati uporabnike, razumeti trende in se vsak dan odločati na podlagi novih informacij. V podjetju se veliko pogovarjajo, spremljajo razvoj umetne inteligence in sproti prilagajajo produkt ter širitev.

Mlada ekipa brez pisarne

Astra AI ima sedež v Ljubljani, nima pa fizične pisarne. Delujejo na daljavo, saj gre za spletno storitev, pri kateri fizična lokacija ni nujna. Tak način dela je ekipi blizu, hkrati pa je pogosto pomemben tudi za ljudi, ki jih želijo privabiti.

Ekipa je mlada, večinoma jo sestavljajo pripadniki generacije Z. Škraba pravi, da so pri zaposlovanju zelo selektivni, saj majhna ekipa pomeni, da mora vsak član prinesti jasno dodano vrednost. Pomemben jim je tudi kulturni sklad, da se človek dobro vklopi v ekipo.

Družbeni vpliv ostaja del zgodbe

Čeprav je Astra AI danes hitro rastoče tehnološko podjetje z naročniškim modelom, Škraba poudarja, da ostaja pomemben tudi družbeni vidik. Osnovna filozofija Astra.si je bila pomoč mladim, ta etos pa želijo ohraniti tudi pri Astra AI.

»Pomembno mi je tudi, da delaš nekaj, kar ima dober vpliv na svet, da mladim pomagaš do boljših priložnosti,« je dejal.

Tistim, ki si dostopa ne morejo privoščiti, ga po njegovih besedah omogočijo brezplačno, če jim pišejo. Tudi učiteljem dajejo brezplačne dostope.

Podjetno omogočajo: Riko, NLB in Avant2Go.